HACER MARKETING DE REFERIDOS


Tanto si tienes una empresa como si estás empezando tienes que saber lo antes posible que trabajar con referencias –hacer marketing de referidos– es la forma más potente para construirte un nombre y prosperar en tu negocio.

Dan buenas referencias de ti cuando en una conversación se comenta un problema y alguien vincula tu nombre a la solución. Se habla de ti porque estás etiquetado como “el que sabe de eso” y al hacerlo alguien encamina a otros a que te busquen para servirse de tu capacidad profesional.

La inmensa mayoría de los empresarios se despreocupan por esta forma extraordinaria de prospectar. Algunos ocasionalmente son referidos de manera circunstancial, nada programada. Pero ¿y si fueras capaz de desarrollar un sistema para obtener un flujo constante de posibles clientes a los que eres recomendado? ¿Sería posible que cada vez más gente, guiada por una serie de pautas, te proporcionase de forma regular prospectos para tu negocio?

¿Verdad que eso facilitaría muuuucho las cosas?

 

Si como profesional mereces ser referido (ya sabes: porque tu talento, trato y actitud son realmente recomendables) y desarrollas un sistema para generar un flujo constante de prospectos a través de otros que hablan bien de ti, tu negocio crecerá exponencialmente.

Y eso será por dos motivos principales:

  • Porque los prospectos que te llegan a través de referencias están preparados para contratar tu producto/servicio casi directamente. No tienes que maniobrar mucho para convencer, porque alguien ya les habló de ti y les dijo lo bueno que eres. Sólo esperan un resultado que lo confirme.

  • Y porque los clientes que llegan a través de referencias estarán dispuestos a generarte más prospectos si se lo pides, porque sienten que hacen lo correcto, porque se encuentran agradecidos contigo por haber aparecido a solucionar su problema, en deuda con quien te recomendó y parte de una especie de cadena de favores.

El que todo esto sea casi automático requiere de un proceso que no debes dejar al azar. Si eres consciente de ello (y dando por sentado que también alguien profesionalmente recomendable) no hay motivo para no ponerse manos a la obra en la construcción de un sistema de flujo constante de clientes a los que les hayan contado maravillas de ti y te llamen urgentemente para que les prestes ayuda.

 

Porque como parte fundamental de tu estrategia empresarial debe estar el sistematizar la obtención de clientes. El éxito del marketing de referidos está en desarrollar una estructura de captación y mantener una constancia en aplicarla. Sólo así se genera el continuo flujo de prospectos que necesita tu negocio.

¿Entrenar a mis clientes para que me consigan prospectos?

Bueno, suena un poco manipulador pero es socialmente aceptable, perfectamente lícito, sencillo… y productivo.

A continuación te explico con tan sólo cuatro pasos cómo hacerlo. Toma nota y prueba, porque da buenos resultados:

 

1.  Define tus fuentes de prospectos.

  • Seguro que ya mismo tienes buenos y mejores clientes. Escoge entre los más contentos, los más empáticos y provoca una charla en un ambiente distendido. Expón tu necesidad de encontrar más con sus mismos gustos, fantásticos y fieles amantes de tus productos y/o servicios y pídeles referidos. A fin de cuentas no les resultará muy exótico que un empresario busque clientes y, si lo haces bien, incluso se sentirán halagados de que cuentes con ellos.

  • Busca aliados estratégicos entre empresas que ya suministren a aquellos clientes que quieres también para ti. Comparte agenda de contactos y referénciales a los tuyos. Intercambia nombres de forma activa, llama tú y que llamen ellos. Detecta a quienes son fiables, a los que se preocupan de hacer bien su parte y entonces participa y pégate como una lapa. A todos estos dales incluso más de lo que recibes. A los demás, que les den… otros.

  • Como solución final aprovecha el comodín de los amigos. Este es el más delicado, el más comprometido, pero en última instancia también funciona. Discúlpales si no saben o no quieren, a fin de cuentas tus amigos están ahí porque vienen desde otras facetas también importantes en tu vida.

    Recuerda en todos y cada uno de estos casos que para recibir siempre hay que dar.

 

2.  Explica con exactitud el tipo de cliente que buscas.

En muchas ocasiones me han llegado prospectos equivocados con la mejor de las intenciones, personas o empresas para las que no tengo un producto o servicio definido. Esto ocurre cuando no apuntas bien a tu objetivo, porque no todo es salir ahí y vocear que buscas clientes. Aprende a ser explícito y concreto, a orientar a tus contactos para que sepan a quién sí y a quién no te pueden referenciar, dónde tienes interés en que sean el eco de tu mensaje. Hay casos en los que te vale conocer hasta al botones. En otros hay que picar en otra puerta…

 

3.  Agradece siempre todo lo que te den.
Tanto cuando firmes como cuando no, reporta el resultado acompañado de una bonita historia. Cuando tengas éxito con el prospecto que un buen cliente te hizo llegar hazle partícipe de tu logro. Cuando no sea así, celebra con él el contacto y la experiencia obtenida.

En cualquier caso, muestra tu gratitud por el interés y el tiempo que invirtió en hablar bien de tu trabajo y trátalo de forma especial con un detalle extra (y gratis) que tu producto o servicio le pueda proporcionar.

 

4.  Machaca constantemente tu agenda para encontrar enlaces.
Sobre todo cuando empieces de cero, pero también cuando los prospectos te lluevan a mares. Dedica diez minutos al día a anotar nombres y a relacionarlos entre sí, a clasificarlos por sectores, por zonas, por necesidades y a imaginar vínculos y puntos en común… A la menor ocasión, preséntales entre ellos y participa de las oportunidades que pueden surgir. ¡Disfruta de los tríos!

 

Mantener la mente abierta, despierta e imaginativa, ansiosa de nuevos contactos y de establecer conexiones entre personas y empresas es clave para triunfar mientras desarrollas tu marketing de referidos.

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